B2B lead generálás

Napjainkban a sikeres B2B cégeknek nem elég megfelelő sales csapattal rendelkezniük, de a jól felépítés, folyamatos lead generálás is ugyanolyan fontos!

Miért van szükség leadgenerálásra a B2B cégek esetében?

A világ sokat változott. Évekkel ezelőtt a cégek keresték meg a B2B szolgáltató cégeket, ám mostanra a legtöbb piacon több konkurens is megjelent. Így gyakran nagyon hasonló cégek küzdenek ugyanazokért a cégekért.

Most már elengedhetetlen, hogy minél hamarabb megjelenjünk a potenciális ügyfelek és azok releváns dolgozói előtt. Megfelelő és rendszeres kommunikációval értéket közvetítve kapcsolatot építsünk, amivel leadeket és ajánlatkéréseket generálunk.

Majd ugyanezt a kommunikációt a megszerzett ügyfelek felé továbbfolytatva folyamatosan építsük a cég ügyfélbázisát, közösségét és akár márkanagyköveteit.

B2B lead generálás folyamata

Kutatás: mielőtt bármibe is belefognánk, elengedhetetlen a célközönség, annak kihívásainak és vágyainak megismerésével buyer persona profilok, az üzenetek és a szükséges marketingcsatornák meghatározása
Tervezés: a megszerzett információk alapján egy olyan tervet kell készíteni, ami dokumentálja az információkat, a folyamatokat, a használni kívánt csatornákat, valamint a különböző marketing kampányokat.
Kommunikáció: a termék, szolgáltatás, megoldás kommunikálásának elkezdése. Ekkor a közvetlen cél a megjelenés, az edukáció és az érdeklődés felkeltése, a közvetett cél a leadek generálása
Adatbázisépítés: érdemes minél hamarabb elkezdeni az adatbázisépítést. Ennek jó eszköze a hírlevél feliratkozási lehetőség, ami jól kapcsolódik az előző lépés elemeihez is
Leadek generálása: a leadek generálására számos lehetőség van. A leggyakoribb példák a webinarok tartása, letölthető ekönyvek és az email sorozatok. Ezek jó eszközök arra is, hogy a cég szakértőként megjelenhessen a piacon.
Leadek gondozása és értékelése: ennek a lépésnek a hossza sok mindentől függ. Egyes esetekben akár órák, máskor csak hetek alatt megy végbe. A lényege, hogy a beérkezett leadekkel megfelelően kezdjen valamit a cég: további gondozás, eldobás (teljesen irreveláns érdeklődő) vagy átadása a sales-nek.
Leadek átadása a sales felé: fontos, hogy az egyes leadek csak akkor kerüljenek át a sales-hez, ha azok megfelelő érettségi szakaszban vannak. Ezzel egyrészt az értékesítők leterheltsége is csökkenthető, másrészt a nem megfelelő érettségi állapot miatt könnyen lehet elrontani a kapcsolatot, ami így a lead elvesztéséhez vezet

B2B lead generálás elemei

Buyer Persona profil(ok)
Lead generálási terv, ami tartalmazza a dokumentált folyamatokat, határidőket, marketing aktivitásokat
Közösségi média kommunikáció
Tartalomkészítés (blog, ekönyv, webinar, email sorozat)
Keresőoptimalizálás
Landing oldal és űrlap
Email marketing és annak automatizálása
Email marketing és CRM összekötése