Ez az útmutató az ügyfél oldaláról íródott. Nem azt mondja meg, milyen jó egy ügynökség, hanem azt, hogy mit kérdezz, mit fogadj el válasznak, és mikor állj fel az asztaltól. Magyar SaaS-cégekre szabva, mert a nemzetközi checklistek két dolgot rendre kihagynak: hogy innen a legtöbb szoftvercég külföldre ad el, és hogy előfizetéses modellnél a lefoglalt megbeszélés még nem eredmény.

Kulcstanulságok

• Előbb dőljön el, kell-e ügynökség. Ha nincs éles ügyfélprofilod, vagy nincs ki felvegye a telefont, az ügynökség csak gyorsabban égeti a pénzt. Hogy ez nagy értékű terméknél mit jelent a gyakorlatban, arról külön cikkünk szól.
• Az elszámolási modell megmondja, mit fogsz kapni. Aki megbeszélésre kap pénzt, megbeszélést szállít. Az még nem bevétel.
• Előfizetéses modellnél a lemorzsolódás visszaszámol a lead minőségére. Egy három hónap alatt kilépő ügyfél veszteség.
• Kilenc kérdés dönti el a dolgot. Ebből három kizáró: mit hívnak leadnek, mi az adatkezelés jogalapja, és ki fog ténylegesen dolgozni a fiókodon.
• Magyar sajátosság: a nyelvi piac, a kizárólagosság egy kis piacon, és az alvállalkozói lánc. Ezekre külön rá kell kérdezni.
• A szerződés hossza a felfutási időhöz igazodjon, ne az ügynökség pénzügyi tervéhez.

Mi az a B2B lead generáló ügynökség, és mi nem az?

A B2B lead generáló ügynökség olyan külső szolgáltató, amely azonosítja és megkeresi a potenciális ügyfeleidet, majd érdeklődést vagy megbeszélést ad át az értékesítésednek. Jellemzően hideg emailt, LinkedIn-megkeresést, telefont, fizetett hirdetést vagy ezek kombinációját használja.

Amit nem csinál: nem ad el helyetted. A tárgyalást, az ajánlatot, az árazást és a lezárást a te csapatod viszi. Aki ennél többet ígér, vagy nem ezt a szolgáltatást árulja, vagy nem mondott igazat.

Érdemes elválasztani három dolgot, amit a piacon gyakran egy néven futtatnak:

• Lista- és adatszolgáltatás. Kapsz kapcsolatokat, a megkeresést te viszed.
• Kimenő ügyfélszerzés. Az ügynökség keres meg, és megbeszélést ad át.
• Kereslet-generálás. Tartalom és hirdetés, hogy téged keressenek meg. Ez már több marketingcsatorna összehangolt munkája.

Ezek eltérő időtávon térülnek. Ha a harmadikat várod, de az elsőt vetted meg, hiába jó a szolgáltató, rossz lesz az eredmény. Amikor tehát lead generálás ügynökséget keresel, először azt döntsd el, a három közül melyiket akarod megvenni. A teljes képhez, tehát hogy ezek hogyan állnak össze egy folyamattá, itt van egy áttekintés a B2B lead generálásról.

Először: tényleg ügynökség kell?

Három helyzetben az ügynökség nem megoldás, hanem gyorsítás egy rossz irányba. Érdemes ezt őszintén végigvenni, mielőtt bárkitől ajánlatot kérsz.

Ha még nem tudod, ki a jó ügyfeled. Ha az elmúlt tíz ügyfeled között nincs felismerhető minta, akkor a célzáshoz szükséges bemenetet nem tudod megadni. Az ügynökség vagy a saját tippjét fogja használni, vagy szélesre nyit, és mindkettő drága. Ilyenkor előbb az kell, hogy a meglévő ügyfeleidet átnézd: melyik maradt bent, melyik hozott ajánlást, melyiknél volt rövid az értékesítési ciklus. Erről, tehát az ügyfél tudatos kiválasztásáról, külön is érdemes gondolkodni, mielőtt bárkit megbízol.

Ha nincs, aki felvegye. A kimenő ügyfélszerzés akkor működik, ha az érdeklődésre gyorsan reagál valaki. A Harvard Business Review 1,25 millió érdeklődést feldolgozó 2011-es vizsgálata szerint azok a cégek, amelyek egy órán belül reagáltak egy weben beérkezett érdeklődésre, közel hétszer nagyobb eséllyel jutottak érdemi beszélgetésig a döntéshozóval, mint akik csak egy órával később léptek. A vizsgálat amerikai és beérkező érdeklődésre vonatkozik, de a tanulság a kimenő ügyfélszerzésre is áll: ha nálad a válasz két nap, az ügynökség hiába szállít.

Ha még nincs ismételhető értékesítésed. Ha eddig minden ügyfelet az alapító zárt le, egyedi megállapodással, akkor nincs mit méretezni. Az ügynökség mennyiséget hoz egy folyamatba, ami még nem folyamat.

Ez nem azt jelenti, hogy várni kell a tökéletes pillanatra. Azt jelenti, hogy ha a három közül bármelyik igaz rád, azt előbb érdemes rendezni, mert utána ugyanaz a pénz többszörösét hozza.

Mit vásárolsz valójában: a négy elszámolási modell

Az elszámolási modell nem árazási részletkérdés. Ez határozza meg, hogy az ügynökség mire fogja optimalizálni a munkáját, amikor te épp nem nézel oda.

A leadenkénti és a megbeszélésenkénti elszámolás elsőre vonzóbb, mert úgy tűnik, csak eredményért fizetsz. A gyakorlatban ezek a modellek tolják leginkább a mennyiséget a minőség rovására, hacsak nincs írásban rögzítve, mi számít leadnek, és mi történik, ha valaki nem felel meg.

A havidíjas modell akkor jó, ha te is látod a munkát: hozzáférsz a küldőrendszerhez, látod a listát, látod a szövegeket. Ha nem látod, akkor a havidíj egy fekete doboz.

A vegyes modell a leggyakoribb ésszerű kompromisszum. Az alacsonyabb havidíj fedezi a felépítést, az eredménydíj pedig közös érdekké teszi, hogy jó legyen, ami átjön.

Egy nemzetközi viszonyítási pont, hogy legyen mihez mérni: amerikai szakmai összeállítások többcsatornás kimenő ügyfélszerzésnél jellemzően havi 3 000 és 15 000 dollár közötti díjsávot említenek. Ez a magyar árszinttel nem összehasonlítható, és nem is elsődleges kutatás, viszont arra jó, hogy lásd, ez sehol nem olcsó szolgáltatás. Ha valaki nagyságrendekkel olcsóbbat ígér ugyanezzel a tartalommal, akkor vagy mást csinál, vagy kevesebbet.

A SaaS-csapda: a megbeszélés még nem eredmény

Itt válik el a SaaS-cég minden más B2B-cégtől, és itt bukik el a legtöbb ügynökségi együttműködés.

Ha egyszeri projektet adsz el, a megbeszélés jó közelítés a bevételhez. Ha előfizetést adsz el, akkor nem az. Egy rosszul illeszkedő ügyfél aláír, majd három hónap múlva kilép. Addigra elköltötted rá az akvizíció költségét, az onboarding munkaóráit és az ügyfélszolgálat idejét. Ez a szerződés összességében pénzbe került.

Vagyis a lead minősége nálad nem a megbeszélésnél dől el, hanem hónapokkal később, a megújításnál. Ezt a számítást végigvezettük egy külön cikkben, ha érdekel a konkrét matematika: lead generálás SaaS cégeknél. Ez két gyakorlati következménnyel jár.

Az ügynökséget vissza kell kötni a lemorzsolódáshoz. Nem úgy, hogy felelőssé teszed a terméked megtartásáért, mert az nem az ő dolga. Úgy, hogy a riportjában megjelenik, mi lett a hozott ügyfelekkel: hány aktiválódott, hány maradt bent 90 nap után. Ha ezt nem hajlandó nézni, akkor a mennyiséget fogja tolni.

A minősítési kritériumnak tartalmaznia kell az illeszkedést, nem csak a vásárlási szándékot. Nem elég, hogy a másik oldalon van pénz és igény. Az is kell, hogy a terméked tényleg megoldja a problémáját. Ezt előre meg lehet fogalmazni: cégméret, iparág, meglévő rendszerek, csapatméret, használati eset. Ami nem fér bele, azt vissza kell utasítani, még ha be is fér a naptárba.

Ha termékvezérelt a modelled, más ügynökség kell

Ha van ingyenes próbaverziód vagy önkiszolgáló belépőd, akkor az ügyfélútvonal egy része a terméken belül zajlik, nem az értékesítésnél. Ez az ügynökség munkáját is átírja, és a legtöbben nincsenek erre felkészülve.

A döntő szempont az, mennyi idő alatt jut el a felhasználó az első valódi eredményig a termékedben. Ha ez rövid, akkor kártékony mindenkit demóra terelni. Ha hosszú, mert integráció vagy adatbetöltés kell hozzá, akkor viszont pont az emberi kísérés hiányzik, és az önkiszolgáló út egyedül kevés.

Amit ilyenkor rosszul szoktak csinálni:

• A próbaverzió megkerülése. Az ügynökség megbeszélésre terel mindenkit, mert azért kap pénzt. Közben az a felhasználó, aki magától regisztrált volna és két nap alatt megértette volna a terméket, most vár egy demóra.
• Regisztráció mint eredmény. A másik véglet: a próbaverziós regisztrációt jelentik eredményként. Az önkiszolgáló regisztrációk nagy része soha nem aktiválódik, tehát ez a szám önmagában nem mond semmit.
• Kettős érintés. Az ügynökségi sorozat és a termék saját email-folyama ugyanannak az embernek megy, egymásról nem tudva. Ez nem csak zavaró, hanem a kézbesíthetőségnek is árt.

Amit kérdezz meg, ha termékvezérelt vagy: hol adja át az ügynökség a felhasználót a terméknek, és hol veszi vissza. Egy jó válasz konkrét: például a regisztráció után az ügynökség leáll, és csak akkor lép be újra, ha a felhasználó elért egy adott használati pontot, de nem hívott meg további kollégát. Aki erre általánosságban válaszol, az nem csinálta még.

A kilenc kérdés, amit fel kell tenned

Ez az útmutató lényege. Mindegyikhez tartozik, hogy mi a jó válasz, és mi az, amire fel kell figyelni. Az első három kizáró: ha ezekre nincs rendes válasz, a többi már nem számít.

1. Mit hívtok leadnek? (kizáró)

Jó válasz: írásban rögzített, ellenőrizhető kritériumsor. Cégméret, szerep, iparág, és ami a leggyakrabban hiányzik: mi az, ami kizár. Plusz megnevezik, mi történik, ha valaki nem felel meg, tehát van visszautasítási mechanizmus. Ha a szolgáltató a leadek típusaival dolgozik, kérd el, hol húzza meg a határt az MQL és az SQL között.

Vörös zászló: „aki érdeklődést mutat”. Ez nem definíció. Ha nincs írásban, akkor a szerződés végén az ő értelmezése lesz az érvényes.

2. Mi az adatkezelés jogalapja? (kizáró)

Jó válasz: meg tudja nevezni, honnan van a kapcsolati adat, hogyan ellenőrizték, és milyen jogalapon keresi meg. Van adatfeldolgozói szerződés, és tudja, mi történik leiratkozási vagy törlési kérésnél.

Vörös zászló: „ezzel ne foglalkozz, ez a mi dolgunk”. A GDPR szerint az adatkezelő te vagy, tehát a kockázat nálad marad. Ha valaki megvett listákkal dolgozik és nem tudja megmondani, honnan vannak, az a te problémád lesz.

Ez tájékoztatás, nem jogi tanácsadás. Nagyobb szerződés előtt érdemes jogásszal átnézetni a felállást.

3. Kik fognak ténylegesen dolgozni rajta? (kizáró)

Jó válasz: megnevezi a konkrét embereket, a heti óraszámot, és azt, hogy ki alvállalkozó. Az alvállalkozó önmagában nem baj, a kiszámíthatatlan lánc az.

Vörös zászló: az értékesítési beszélgetést a tulajdonos viszi, a munkát utána nem látott gyakornokok. Kérdezd meg, hogy az, aki most itt ül, benne lesz a heti egyeztetésen.

4. Kinek adtatok el eddig pontosan?

Jó válasz: két-három olyan ügyfél, amelyik a tiédhez hasonló méretű és modellű. Ismerik a te ügyfeleid tipikus kifogásait anélkül, hogy elmondanád nekik. Adnak referenciát, akivel beszélhetsz.

Vörös zászló: tíz iparág az esettanulmányok között, mindegyikből egy. A magyar piacon ez gyakori, mert kicsi a piac, tehát nem automatikus kizáró ok. De akkor legalább a módszertani illeszkedést mutassák meg.

5. Melyik nyelvi piacon tudtok futni?

Jó válasz: konkrétan megmondja, mely nyelveken van anyanyelvi szintű szövegírója és válaszkezelése. Ha német piacra mész, a magyar akcentusú német email nem működik.

Vörös zászló: „angolul mindenhol lehet”. A DACH-piacon és a francia piacon ez nem igaz. Ez a magyar SaaS-cégek egyik leggyakoribb elrontott döntése, mert itthon a piac kicsi, tehát a legtöbben exportálnak, de a beszállítót magyar referenciák alapján választják.

6. Hogyan épül a lista, és honnan van az adat?

Jó válasz: megnevezi az adatforrásokat, és elmondja, hogyan szűr. A jó ügynökség vételi jelzésekre időzít: friss finanszírozás, toborzás egy adott pozícióra, új piacra lépés, technológiaváltás. Ezek megmutatják, hogy most van nyitva az ablak.

Vörös zászló: csak cégméret és iparág szerinti szűrés. Ez azt jelenti, hogy mindenkinek ugyanaz megy ki, csak más névvel.

7. Mi a kézbesíthetőségi felállás?

Jó válasz: külön küldődomaineket használ, nem a fő céges domainedet. Bemelegíti őket, korlátozza a napi mennyiséget, és figyeli a visszapattanást. Meg tudja mondani, mit csinál, ha romlik a kézbesítés.

Vörös zászló: a te éles domainedről akar tömegesen küldeni. Ha ezt engeded, a rendszeres céges leveleid is a spam mappában végezhetik, és ezt utólag hónapokba telik helyrehozni.

8. Mi történik a megbeszélés után?

Jó válasz: van átadási pont, és van írásos megállapodás arról, mi kerül a CRM-be. Az érdeklődőt, aki most nem aktuális, nem dobja el, hanem van rá utánkövetés. Elmondja, hány érintés után szokott jönni a válasz, és nem áll le kettő után.

Vörös zászló: a megbeszéléssel véget ér a felelősség. A tapasztalat az, hogy a válaszok jelentős része az ötödik, hatodik megkeresés után érkezik. Aki kettő után lezárja a kapcsolatot, az a munka nagyobbik felét hagyja bent.

9. Mi a szerződés hossza, és hogyan lehet kiszállni?

Jó válasz: rövidebb kezdeti szakasz, utána hosszabbítás. Világos felmondási idő. A felépített eszközök, tehát a lista, a küldődomainek és a szövegek, a szerződés végén nálad maradnak.

Vörös zászló: egyéves elköteleződés teljesítménykapu nélkül. Ugyanígy rossz jel, ha a felmondási díj több mint egy havi díj, vagy ha a domainek az ügynökség nevén maradnak.

Egy fontos ellensúly: a túl rövid szerződés is rossz. A kimenő ügyfélszerzés felfutása hetekben nem mérhető. Előfizetéses modellnél az értékesítési ciklus és a megújítás miatt hónapok kellenek ahhoz, hogy egyáltalán lásd, működik-e. Aki két hét után eredményt ígér, az vagy nem érti, vagy nem mondja el.

Magyar sajátosságok, amiket a nemzetközi listák kihagynak

A piac kicsi, tehát a kizárólagosság nehezebb. Nemzetközi útmutatók javasolják, hogy kérj területi vagy iparági kizárólagosságot. Itthon ez sokszor irreális: ha van négy ügynökség, aki ért a te szegmensedhez, nem tudod mindegyiktől elvárni, hogy csak veled dolgozzon. Reális kérés helyette: nevezd meg azt a három-öt közvetlen versenytársat, akikkel nem dolgozhat egyszerre, és ezt tedd a szerződésbe.

A legtöbb magyar SaaS exportál. Ez visszahat a beszállítóválasztásra. Ha az árbevételed nagyobbik része külföldről jön, akkor a magyar piaci referencia kevesebbet ér, mint az, hogy tud-e a célpiacod nyelvén dolgozni.

Az alvállalkozói lánc gyakori. Sok magyar ügynökség két-három fős mag, aki szabadúszókkal dolgozik. Ez működhet, de akkor tudni akarod, ki a mag, mi történik szabadságkor, és mi a helyettesítés rendje.

A referencia-ellenőrzés itt könnyebb. Kicsi a piac. Egy-két üzenet a LinkedInen olyan volt ügyfélnek, akit nem az ügynökség ajánlott, többet ér, mint bármelyik esettanulmány. Ezt érdemes kihasználni.

Pontozótábla: két ügynökség összehasonlítása

Adj minden kérdésre 0-tól 3-ig pontot, tehát összesen 27 pont adható. A nulla azt jelenti, hogy nem volt rá érdemi válasz, a három azt, hogy konkrét, ellenőrizhető és írásba adható.

Az olvasat egyszerű:

• Bármelyik kizáró szempont nulla: ne szerződj, függetlenül az összpontszámtól és az ártól.
• 20 pont felett: komolyan vehető, érdemes rövid próbaszakasszal indulni.
• 14 és 20 között: csak akkor, ha a hiányzó részt te tudod pótolni belülről.
• 14 alatt: olcsóbb lesz belül megcsinálni, még ha lassabb is.

Két ügynökséget mindig ugyanazzal a kérdéssorral hasonlíts össze, ugyanabban a sorrendben. A prezentációk összehasonlíthatatlanok, a válaszok nem.

Hogyan nézzen ki az első 90 nap

Ha megvan a döntés, a próbaszakasz felépítése többet számít, mint a szerződéses ígéretek. Egy működő minta:

• 1-3. hét. Felépítés. Ügyfélprofil pontosítása, üzenetek, lista, technikai beállítás, domainek bemelegítése. Ebben a szakaszban nem lesz eredmény, és ez normális. Amit itt kérj: hadd lásd a listát és a szövegeket, mielőtt kimennek.
• 4-8. hét. Első hullám és tanulás. Itt már látszik a nyitási és válaszarány. Az első megbeszélések inkább a célzásról adnak információt, mint a bevételről.
• 9-12. hét. Kiigazítás. Ha egy szegmens jobban reagál, oda kell koncentrálni. Itt derül ki, hogy az ügynökség tanul-e az adatból, vagy csak ismétel.

A 90. napon egy dolgot kell eldöntened: nem azt, hogy megtérült-e, hanem azt, hogy látszik-e ismételhető minta. Előfizetéses modellnél a megtérülést ilyen korán nem is lehet megítélni.

Gyakori kérdések

Mennyibe kerül egy B2B lead generáló ügynökség Magyarországon?

Nincs egységes piaci ár. A díj az elszámolási modelltől függ: havidíj, leadenkénti, megbeszélésenkénti vagy vegyes elszámolás. Ártárgyalás előtt azt tisztázd, mi tartozik bele a felépítésbe, mi számít külön költségnek, és mi történik, ha nem teljesül a vállalt mennyiség.

Mennyi idő alatt hoz eredményt egy lead generáló ügynökség?

A felépítés jellemzően néhány hét, az első megbeszélések ezután jönnek. Előfizetéses modellnél a megtérülés csak hónapokkal később ítélhető meg, mert a bevétel a megújításnál realizálódik.

Legális a hideg email B2B-ben az EU-ban?

Céges kapcsolattartók üzleti célú megkeresése bizonyos feltételekkel lehetséges, de a jogalapot, a tájékoztatást és a leiratkozás lehetőségét rendezni kell. Az adatkezelő a megbízó marad akkor is, ha ügynökség küldi a leveleket. Konkrét felállás előtt érdemes jogi véleményt kérni.

Mi a különbség a lead és a megbeszélés között?

A lead egy kapcsolat, aki megfelel a meghatározott feltételeknek, és jelzett valamilyen érdeklődést. A megbeszélés egy naptárba került időpont. Egy megbeszélés nem feltétlenül minősített, és egy lead nem feltétlenül vezet megbeszéléshez. A szerződésben mindkettőt külön kell definiálni.

Saját csapat vagy ügynökség legyen?

Az ügynökség gyorsabban indul, mert kész felállása és tapasztalata van. A saját csapat hosszabb távon olcsóbb és bent tartja a tudást, de a felvétel és a betanítás hónapokat vesz el. Sok cégnél az a jó sorrend, hogy ügynökséggel megtalálják a működő mintát, majd azt viszik be a házba.

Mit vigyek magammal, ha véget ér az együttműködés az ügynökséggel?

A listát, a küldődomaineket, a szövegeket, a mérési beállításokat és a CRM-adatokat. Ezt előre, a szerződésben kell rögzíteni, mert utólag már nem tárgyalási helyzet.

A döntés előtti utolsó lépés

A legtöbb rossz ügynökségválasztás nem azért történik, mert rossz volt a szolgáltató. Azért történik, mert nem volt tiszta, hol akad el ma a folyamat, tehát nem volt mihez mérni az ajánlatot.

Mielőtt bárkivel szerződsz, érdemes megnézni, mi látszik kívülről a cégedről, mennyi keresés van a megoldásodra, és hol szakad meg az út az érdeklődéstől az első beszélgetésig. Ha ez megvan, az ügynökségi ajánlatok hirtelen összehasonlíthatóvá válnak.

Ha ebben kell egy külső szem, a Kontext AI-radar diagnosztikájával átnézzük, hol tart most a folyamatod, és mi az, amit előbb érdemes rendezni, mint kiszervezni. Írj nekünk, és megnézzük együtt.

Valójában mi a B2B marketing?

A “business to business” kommunikáció alatt azt a folyamatot értjük, amikor cég beszél céggel. Az, ha vállalat, cég lesz a vásárlód több szempontból is változtatást igényel abban, ahogy a marketingedre gondolsz. Nézzük a legfontosabb különbségeket.

Célközönség és döntéshozatali folyamat

A B2B marketing kommunikáció esetén a célcsoportod más vállalat vagy szervezet, az üzenetek pedig döntéshozók, beszerzési vagy üzletfejlesztési vezetők felé irányul. A célcsoport ebből a szempontból sokkal összetettebb, a döntési folyamatban többen is részt vesznek. Ez pedig arra kell, hogy ösztönözzön téged, hogy pontosan definiáld kinek kommunikálsz és különböztesd meg a folyamat résztvevőit. 

Meg kell különböztetned azt, hogy ki a valódi és ki a virtuális döntéshozó. Mondunk neked erre egy jó példát. Egy iktató program beszerzésére valószínűleg a cég asszisztense lesz motiválva, az ő munkáját könnyíted meg. De a programot a cégvezető fogja jóváhagyni és a pénzügyi vezető ad rá pénzt. Mindegyik szereplőnek más és más a motivációja és más üzenetekkel fogod tudni meggyőzni arról, hogy téged válasszon. 

A business to costumer üzletben végfelhasználóknak kommunikálsz, olyan egyéneknek, akik termékedet vagy szolgálatásodat használni fogják. Az ő döntéshozatalai folyamata sokkal egyszerűbb. A vásárlók maguk hozzák meg a döntéseket, és azok általában egyéni preferenciákon alapulnak.

Termék vagy szolgáltatás jellege

A B2B piacon gyakran specifikus, szakmai termékekről és szolgáltatásokról van szó. Ezen a piacon gyakoribbak az innovációk is. A marketingednek érdemes ehhez igazodni. Te is beláthatod, hogy egy vállalatirányítási szoftvert sokkal nehezebb és hosszabb folyamat értékesíteni, mint egy bögrét. Nem ritka az sem, ha személyre szabott megoldásokra lesz szüksége a célcsoportodnak, így a termék / szolgáltatás használatba vétele is hosszabb folyamatot vesz igénybe. 

Érzelmi tényezők

A B2B piacra jellemző, hogy általában az ésszerűség és a logika dominál.Természetesen itt sem tudod teljesen kivenni az érzelmi tényezőket, főleg a bizalmon és az üzleti kapcsolatokon alapuló döntéseknél. 

A B2C piacra egészen más dolgok a jellemzők, ott a vásárlási döntés során az érzelmi döntések dominálnak, a márka, az élmény, 

A két piac közti legfontosabb különbségeket táblázatos formában is összefoglaltuk.

Marketing eszközök a B2B piacon

Bár a business to business kommunikáció sok ponton különbözik attól, amikor business to costumer piacra kommunikálunk ne feledd: a cégeknél is emberek ülnek. Így a marketing eszközökben nagyon sok átfedés van. Ugyanúgy fontos, hogy legyen megfelelő célcsoportod definiálva, tudd, hol és milyen üzenetekkel éred el őket. Néhány fontos dolgot mégis kiemelnénk, amire érdemes figyelned a b2b marketing terved összeállítása során:

Tartalom a B2B piacon

A tartalommarketing fontossága mind a B2B, mind a B2C piacon megkérdőjelezhetetlen. A blogcikkek, hírek, “how to” tartalmak, esettanulmányok nem csak bizalmat építenek, hanem erősítik a szakértői imidzset, és segítik a vásárlót a döntés meghozatalában. 

A legfontosabb különbségek a B2B és B2C tartalommarketing között:

Amikor a tartalom típusát választod ki, akkor válassz olyat, ami a B2B piacon megfelelően működik. Ezek a tartalomtípusok a következők lehetnek:

• cheklistek
• iparági riportok, trendelemzések
• webinárok
• esettanulmányok
• visszajelzések
• white paper

Közösségi média használat a B2B piacon

Ahogy már korábban is említettük, a B2B piac döntéshozói ugyanúgy viselkednek szabadidejükben, mint a B2C piac tagjai. Egyértelműbben: este 6 után és a reggeli kávé mellett mindenki B2C :-)  Ebből logikusan az következne, hogy a közösségi média ugyanúgy használható a B2B piacra dolgozó vállalkozások marketingje során. A helyzet azonban nem ilyen egyszerű. A hosszabb és több szereplős döntési lánc miatt a közösségi média nem az a felület lesz, ahonnan a legtöbb leadet realizálod. Ettől függetlenül a használata minden cég számára elengedhetetlen.

• hatékony eszköz a márkaismertség növelésére
• humanizálhatod, emberközelibbé teheted a segítségével a cégedet
• megoszthatod rajta a tartalmaidat
• és talán a legfontosabb: ha nem vagy jelen közösségi médián túlzás nélkül állíthatjuk, hogy olyan, mintha nem is léteznél. A döntéshozók a vásárlási döntés meghozatalakor rá fognak nézni a teljes kommunikációdra és az összkép alapján hozzák meg az ítéletet.

Networking

Nyilvánvaló, ha B2B piacra dolgozol, akkor nem úszod meg, hogy tudatos networking stratégiával rendelkezz. A kapcsolatépítés elengedhetetlen ahhoz, hogy a vállalkozásod fejlődni tudjon. Csatlakozz üzleti klubokhoz (Magyarországon is több olyan működik, amelyek alapja a tudásmegosztás és az ajánlások), járj el rendezvényekre, ahol a potenciális vásárlóiddal és partnereiddel találkozhatsz. Építs közösséget magad köré.

PRO tipp: az üzleti konferenciák, találkozók után egy csomó névjeggyel a zsebedben távozol, amit aztán vélhetően nem veszel elő soha többé. Ha igazán szeretnéd kimaxolni ezeknek a találkozóknak a sikerét, akkor minden esetben küldj a partnerednek follow-up emailt. A legjobb, ha a személyes emailben felajánlod annak a lehetőségét, hogy feliratkozhat a céged havonta megjelenő online magazinjára, ahol iparági trendekkel, hírekkel és fontos információkkal foglalkozol. Így az egyszeri találkozásból havi szintű kapcsolattartás lesz. 

Marketing és sales szerepe B2B piacra dolgozó vállalkozásoknál

A B2B marketing területén dolgozó szervezetekben az értékesítés és a marketing, mint funkcionális terület általában elkülönül egymástól, hiszen az ügyfelek szívesebben állnak kapcsolatban személyesen az értékesítővel.

Mindannyian ismerjük a marketingesek és a salesek között feszülő ellentétet, amiről sok esetben a vállalatok vezetői tehetnek. Ez a két terület azonban kulcsszerepet tölt be abban, hogy a vállalkozásod sikeres lesz-e. 

Több olyan ügyféllel dolgoztunk már együtt, ahol a sales és a marketing egészen más mérőszámra volt premizálva. Ha a marketing prioritása a látogatók, érdeklődők szerzése, a salesnél pedig az értékesítés van a fókuszban, akkor könnyedén előfordulhat, hogy a marketing sok, de nem jó minőségű leadet ad át az értékesítésnek. Ez pedig nem csak feszültséget, hanem rengeteg plusz munkát is jelent. Érdemes a végső mérőszámnak mindkét területen ugyanannak lennie, így az értékesítő és marketinges kollégáid nem csak egy csónakban ülnek majd, de ugyanarra és ugyanolyan gyorsan is eveznek a siker érdekében.

A másik fontos szempont a kommunikáció a két terület között. Nem tudjuk unalomig ismételni, hogy elengedhetetlen, hogy a két terület összhangban dolgozzon egymással. A salesnek folyamatosan visszajelzést kell adnia a marketinges kollégáknak, a marketingesek pedig kérdezzenek. Az értékesítők találkoznak a célcsoporttal, ők vannak a piacon, ők ismerik a vevők nehézségeit, problémáit, igényeit. A marketingesek pedig ezekre tudnak hatékonyan reflektálni. Vállalatvezetőként teremts megfelelő környezetet ahhoz, hogy a két terület folyamatosan, feszültségmentesen és hatékonyan tudjon egymással kommunikálni.

Összefoglalás

A B2B marketing összetettebb, más folyamatokat és más eszközöket igényel, mint a B2C termékek értékesítése. Ha ezeket a folyamatokat figyelembe véve állítod össze a terveidet, akkor szinte biztos, hogy sikerre viszed a vállalkozásod.

A B2B marketing megértése

A B2B marketing a termékek és szolgáltatások más vállalkozásoknak történő értékesítésének folyamata. A célközönségek azonosítása, a hozzájuk való hozzáférés taktikájának kidolgozása és a potenciális vásárlóknak tetsző marketingtevékenységek létrehozása mind a B2B marketing részét képezik. A B2B marketing abban mindenképpen különbözik a fogyasztóközpontú megközelítésektől, hogy hosszabb értékesítési ciklusokra összpontosít, és a vásárlói igényekre vonatkozó átfogóbb kutatást igényel.

A B2B marketing számos előnnyel jár, például a márka fokozott ismertségével, a megerősödött ügyfélkapcsolatokkal, a magasabb értékesítési sikerarányokkal és a nagyobb piaci jelenléttel. A kifejezetten az üzleti ügyfelek számára kialakított célzott kampányok révén a vállalatok ismertséget szerezhetnek a célközönségük körében, és tartalmas kapcsolatokat teremthetnek a potenciális vásárlókkal. Az olyan digitális csatornák kihasználásával, mint a keresőoptimalizálás (SEO), a tartalommarketing, a közösségi média hirdetések, az e-mail kampányok, az automatizálási eszközök, mint például a chatbotok az ügyfélszolgálat munkafolyamatokba való integrálásához – a vállalatok maximalizálhatják elérésüket, miközben növelhetik a konverziókat.

A B2B promóció jelentőségének felismerése elengedhetetlen minden olyan vállalat számára, amely a digitális szférában akar boldogulni. Az olyan lead generálási stratégiák, mint a SEO és a tartalommarketing, a közösségi médiás hirdetések, valamint az e-mail kampányok és automatizálás megvalósításával a vállalkozások hatékonyan elérhetik célközönségüket.

Lead generálási stratégiák B2B vállalatok számára

A lead generálás minden sikeres B2B marketingterv nélkülözhetetlen eleme. A kiváló minőségű leadek generálása több csatorna és taktika használatát igényli a maximális elérés és elkötelezettség biztosítása érdekében. Íme néhány hatékony lead generálási stratégia B2B vállalatok számára:

A SEO segítségével növelhető a webhely profilja a keresőmotorok rangsorában, ami több webes forgalmat eredményez. A tartalommarketing olyan tartalmak létrehozását foglalja magában, amelyek célja, hogy a potenciális ügyfeleket a vásárlási út különböző szakaszaiban, a tudatosságtól a megfontoláson át a döntéshozatalig bevonják. Azzal, hogy a tartalmat a termékhez vagy szolgáltatáshoz kapcsolódó kulcsszavakra optimalizáljuk, több minősített ügyfelet szerezhetünk, akik már érdeklődnek a megoldásunk iránt.

Az olyan közösségi médiaplatformok, mint a Facebook, az Instagram, a LinkedIn vagy akár a TikTok felhasználásával a vállalkozások személyre szabott hirdetésekkel hatékonyan célozhatják meg a kívánt célközönséget, miközben a saját tartalmak előállításával organikus elérést is szereznek.

Az e-mailezés lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy személyre szabott üzeneteket továbbítsanak közvetlenül a potenciális ügyfelek postaládájába bizonyos kritériumoktól, például a helytől vagy a vásárlási előzményektől függően. Az automatizált e-mail kampányok megkönnyítik a vállalkozások dolgát azáltal, hogy bizonyos események, például egy elhagyott kosár vagy egy ügyfél-feliratkozási űrlap elküldése esetén automatikusan küldenek e-maileket. A megfelelő email marketing segítségével belátható időn belül egy egyszerű hírlevél feliratkozóból is válhat a cég legnagyobb ügyfele.

A B2B vállalatok számára a leadgenerálási stratégiák elengedhetetlenek minden vállalkozás sikeréhez. Megfelelő végrehajtással ezek a taktikák jelentős eredményeket érhetnek el, és segíthetnek a vállalkozásoknak elérni céljaikat. Ám a tudatosság, a rendszerszintű gondolkodás elengedhetetlen a sikerhez.

Értékesítési eszközök B2B vállalatok számára

Az értékesítési eszközök nélkülözhetetlenek a B2B vállalatok számára, amelyek a digitális jelenlétükből származó bevételeket szeretnék maximalizálni. A bevétel maximalizálásához a vállalatoknak CRM szoftvermegoldásokba és platformokba kell befektetniük a folyamatok racionalizálása és a hatékonyság növelése érdekében. A CRM segít a vállalkozásoknak a leadek kezelésében, az értékesítési tevékenységek nyomon követésében, a teljesítménymutatók elemzésében és jelentések készítésében. Ez a fajta technológia lehetővé teszi a B2B vállalatok számára, hogy jobban megértsék ügyfeleik igényeit, és célzott marketingkampányokat dolgozzanak ki, amelyek több minősített leadet generálnak.

Az értékesítés lehetővé tételének másik fontos eszköze az analitikai és jelentési eszközök. Ezek lehetővé teszik a B2B vállalatok számára, hogy a kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k) nyomon követésével mérjék digitális marketingtevékenységeik sikerét. Azonosíthatják azokat a területeket is, ahol javítani kell a konverziós arányok optimalizálása vagy új célközönségek különböző stratégiákkal történő elérése érdekében. A KPI-k adatainak felhasználásával a vállalkozások meghatározhatják, hogyan használhatják fel erőforrásaikat a legjobban a maximális nyereség érdekében.

Végül pedig számos modern CRM-platform már kínál AI-alapú funkciókat, például chatbotokat az ügyfélszolgálat automatizálásához vagy integrációkat más rendszerekkel, például könyvelőszoftverekkel vagy e-mail-szolgáltatókkal. Egy vállalkozás minden elemének egységesítése ma már egyszerűbb, mint valaha, köszönhetően ezeknek a fejlesztéseknek. E technológiák kihasználásával a B2B vállalatok csökkenthetik a manuális munka igényét, miközben javíthatják az általános hatékonyságot az osztályok között, ami idővel nagyobb nyereséget eredményez.

A B2B vállalat digitális marketing erőfeszítései sikerének mérése elengedhetetlen a jövőbeli stratégiákkal kapcsolatos megalapozott döntések meghozatalához. Az olyan kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k) nyomon követése, mint a weboldal látogatottsága vagy a lead konverziós arány, betekintést nyújthat abba, hogy mi működik jól és mi szorul fejlesztésre a kampányaiban. A digitális marketingtevékenységek sikerének mérésére szolgáló célok és célkitűzések meghatározása segít megállapítani, hogy elérte-e a kívánt eredményeket vagy sem.

Célok és célkitűzések kitűzése

A célok kitűzésekor fontos, hogy reálisak, de mégis elég ambiciózusak legyenek ahhoz, hogy a korábbinál messzebbre menjünk. Fontos, hogy ezek a célok mérhetőek, hogy idővel nyomon követhetőek legyenek olyan adatvezérelt mérőszámokkal, mint a webhely látogatások, a generált leadek, az elvégzett konverziók stb. A megfelelő célok meghatározása a sikerhez vezető utat könnyebben kijelöli, segíti a mindennapi munkát a döntéshozatalt, és a csapat számára motivációt jelent. Ilyen lehet például a webes forgalom 10%-os növelése, havi 100 új lead generálása vagy az előző negyedévhez képest 5%-kal több ügyfél akvirálása – ezek mind elérendő mérföldkövek, amelyek segíthetnek a stratégia végrehajtását a siker felé terelni.

A KPI-ok lehetővé teszik a célkitűzésekhez képest elért haladás gyors nyomon követését, és szükség esetén segíthetnek a gyors fejlesztést igénylő területek meghatározásában. A B2B vállalatok által gyakran használt KPI-k közé tartozik az akvizíciós költség (CPA), az ügyfél-életérték (CLV), a reklámköltés megtérülése (ROAS) és a kattintási arány (CTR). E mérőszámok rendszeres mérésével a vállalkozások jobban megértik jelenlegi teljesítményszintjüket, ami segít a döntéshozatalban a jövőre nézve.

A kampányok eredményeinek elemzése lehetővé teszi a marketingesek számára, hogy megalapozott kiigazításokat végezzenek az üzleti modelljüknek, valamint a célközönségük online preferenciáinak és viselkedésének megfelelően. Ha például az egyik kampány jobban teljesít, mint a másik a tartalom típusa vagy a célzási paraméterek miatt, akkor a változtatásokat ennek megfelelően kell végrehajtani, hogy a jövőben maximalizálják a ROI potenciált. A rendszeres elemzés segít feltárni az egyes taktikákkal vagy csatornákkal kapcsolatos potenciális kockázatokat is, amelyek egyébként észrevétlenek maradnának, amíg túl késő nem lesz.

A B2B vállalkozás digitális hirdetési kezdeményezései hatékonyságának értékelése kritikus eleme minden sikeres megközelítésnek, mivel lehetővé teszi a fejlesztésre szoruló területek felismerését és a megfelelő változtatások elvégzését. A technológia kihasználása tovább javíthatja digitális jelenlétét az AI-megoldások felhasználásával, chatbotok bevezetésével az ügyfélkiszolgáláshoz és az automatizálás munkafolyamatokba való integrálásával.

A technológia kihasználása a B2B vállalat digitális jelenlétének javítására

A technológia felhasználása a digitális jelenlét javítása érdekében elengedhetetlen a B2B vállalatok számára, hogy versenyképesek maradjanak és megfeleljenek az ügyfelek igényeinek. A technológia felhasználása az online láthatóság megerősítésére előnyt jelenthet más cégekkel szemben, és jobb ügyfélkiszolgálást biztosíthat.

A mesterséges intelligencia (AI) megoldások kihasználása

Az AI-megoldások, például a természetes nyelvfeldolgozás (NLP) felhasználhatók az ügyfélszolgálati feladatok automatizálására, így időt szabadíthat fel olyan stratégiai kezdeményezésekre, amelyek növekedést biztosítanak vállalkozása számára. A mesterséges intelligencia felhasználható az ügyféladatok vizsgálatára és olyan megértés létrehozására, amely lehetővé teszi, hogy megalapozott döntéseket hozzon arról, hogyan lehet a legjobban kielégíteni az igényeiket. Az NLP algoritmusok segítségével például olyan mintákat azonosíthat az ügyfelek beszélgetéseiben, amelyek értékes információkkal szolgálhatnak arról, hogy milyen típusú termékekre vagy szolgáltatásokra lehet szükségük vagy igényük.

Chatbotok bevezetése az ügyfélszolgálat számára

A csevegőrobotok olyan automatizált programok, amelyeket arra terveztek, hogy szimulálják az ügyfelekkel folytatott emberi beszélgetést online. A chatbotok azonnali válaszokat adhatnak az ügyfeleknek a kérdéseikre, amivel az ügyfélszolgálat terheltsége jelentősen csökkenthető.

Automatizálás

A műveletek bizonyos aspektusainak automatizálása lehetővé teszi a vállalkozások számára, hogy pénzt takarítsanak meg a munkaerőköltségeken, miközben pontosságot és következetességet biztosítanak az áruk és szolgáltatások hatékony szállításában részt vevő valamennyi folyamat során. Az RPA (robotic process automation: robotikus folyamat automatizálás) különösen akkor előnyös, ha nagy mennyiségű adat kezeléséről van szó; a konkrét utasításokkal programozott botok villámgyorsan, automatikusan, emberi beavatkozás nélkül képesek elvégezni az ismétlődő folyamatokat. Emellett a munkafolyamatok automatizálása segít abban, hogy az alkalmazottaknak több idejük maradjon a nagyobb értékű tevékenységekre, például marketingkampányokra vagy termékfejlesztési projektekre.

A technológia kihasználásával a B2B vállalatok növelhetik digitális jelenlétüket, és több potenciális ügyfelet érhetnek el. Miután weboldalát a maximális konverziós arányra optimalizálták, jöhet az ügyfélszolgálat és az értékesítés folyamatainak és erőforrás igényeinek az optimalizálása.

A legfontosabb tanulság: A mesterséges intelligencia (AI) megoldások és chatbotok használatával egy B2B marketingügynökség automatizálhatja az ügyfélszolgálati feladatokat, hogy csökkentse a munkaerőköltségeket, miközben az ügyfelek gyorsabban hozzáférhetnek a szükséges információkhoz. A munkafolyamatok automatizálása időt szabadít fel olyan stratégiai kezdeményezésekre is, amelyek a vállalkozás növekedését segítik elő, így „két legyet üthet egy csapásra”.

Weboldal optimalizálása a maximális konverzió érdekében

Az UX-tervezés finomításával, a webhely sebességének és működésének javításával, valamint a belépési oldalak konverzióra való optimalizálásával biztosítható, hogy a látogatók megfelelő élményt szerezzenek, és nagyobb valószínűséggel váljanak ügyfelekké.

A felhasználói élmény (UX) tervezésének javítása kulcsfontosságú, amikor a webhelyek optimalizálásáról van szó a maximális konverziós arányok elérése érdekében. Az UX-dizájnnak egyszerűnek kell lennie, lehetővé téve a látogatók számára, hogy gyorsan, nehézség és frusztráció nélkül megtalálják, amire szükségük van. Emellett használjon vizuális elemeket, például képeket vagy videókat, hogy megtörje a szöveges tartalmakat, és olyan vizuális jeleket adjon, amelyek a felhasználókat a megfelelő irányba terelik.

A webhely sebességének és teljesítményének növelése érdekében a képek tömörítése az oldal méretének csökkentése érdekében elengedhetetlen, míg a statikus fájlok, például a HTML-dokumentumok gyorsítótárazása segíthet a böngészőknek a korábban letöltött adatok gyors elérésében. Ez biztosítja, hogy a látogatók ne unják meg az oldalak betöltésére való várakozást, vagy ne hagyják el a kosarukat a lassú betöltési idők miatt.

Az olyan stratégiák megértésével és végrehajtásával, mint az UX-dizájn javítása, a webhely sebességének növelése, a céloldalak optimalizálása és a minőségi leadek generálása SQL/MQL hibrid stratégiákkal, maximalizálhatja a B2B marketingbe történő befektetés megtérülését.

A legfontosabb tanulság: Az oldal mérete csökkenthető a képek tömörítésével, míg a statikus fájlok gyorsítótárazása segít a gyors betöltési időkben. Más szóval, biztosítsa a látogatók számára az élvezetes élményt, hogy ne „hagyják ott” az oldalát.

Minőségi leadek generálása SQL, MQL és SQL/MQL hibrid stratégiákkal

Az SQL, az MQL és az SQL/MQL hibrid stratégiák a digitális marketing eszközei a minőségi leadek generálására. Ha megértjük az egyes stratégiákat, és azt, hogy hogyan működnek együtt egy hatékony lead generáló rendszer létrehozásában, a vállalkozások kihasználhatják a bennük rejlő lehetőségeket a minősített érdeklődők bevonzására.

Célzott tartalom létrehozása a minősített leadek vonzásához: A minőségi tartalom fontos szerepet játszik a minősített leadek bevonzásában. A márkáknak olyan tartalmak kidolgozására kell összpontosítaniuk, amelyek a célcsoportjuk igényeihez és érdeklődéseihez igazodnak, miközben hasznos információkat is közölnek az általuk kínált szolgáltatásokkal vagy termékekkel kapcsolatban. Az ilyen típusú tartalom segít bizalmat építeni a márkák és a potenciális ügyfelek között, miközben növeli a keresőmotorokban való láthatóságot.

A vállalkozásoknak olyan elemzési megoldásokat érdemes alkalmazniuk, mint a Google Analytics vagy a Hotjar, hogy nyomon követhessék a látogatók tevékenységeit a honlapon, így betekintést nyerhetnek abba, hogy mely tartalomtípusok a leghatékonyabbak a célcsoportjukkal való kapcsolatteremtésben, miként használják az egyes oldalakat, esetleg hol érdemes változtatásokat eszközölni.

Következtetés

A megfelelő technológia kihasználásával, a weboldal optimalizálásával a maximális konverziós arányok érdekében, valamint az SQL/MQL hibrid stratégiák felhasználásával a minőségi leadek generálásához egy b2b marketing ügynökség segíthet maximalizálni a bevételi potenciált. A B2B marketing működésének megértésével és a vállalat igényeihez igazított hatékony lead generálási stratégiák megvalósításával növelheti az értékesítési tevékenységet, miközben a digitális analitika segítségével mérheti a sikert. Ha ezeket a taktikákat alkalmazza, biztos, hogy a B2B marketing aktivitásai megtérülnek.

Segítünk egy átfogó digitális marketingstratégia kialakításában, amely maximalizálja vállalkozása elérését és növekedését. Kérje ingyenes 30 perces konzultációnkat!