A kommunikációd és a marketinged eredményességének az alapja, ha ismered a célcsoportod, tudod, hogy milyen problémájukat fogod megoldani és milyen csatornánk éred el őket. Ezt minden marketinges unalomig ismétli neked, és azt kell, hogy mondjuk igazuk van. Ebben a cikkben arra nézünk rá mélyebben, hogy tudod eredményesebbé tenni a kommunikációdat, ha B2B marketing piacon mozogsz.
Valójában mi a B2B marketing?
A “business to business” kommunikáció alatt azt a folyamatot értjük, amikor cég beszél céggel. Az, ha vállalat, cég lesz a vásárlód több szempontból is változtatást igényel abban, ahogy a marketingedre gondolsz. Nézzük a legfontosabb különbségeket.
Célközönség és döntéshozatali folyamat
A B2B marketing kommunikáció esetén a célcsoportod más vállalat vagy szervezet, az üzenetek pedig döntéshozók, beszerzési vagy üzletfejlesztési vezetők felé irányul. A célcsoport ebből a szempontból sokkal összetettebb, a döntési folyamatban többen is részt vesznek. Ez pedig arra kell, hogy ösztönözzön téged, hogy pontosan definiáld kinek kommunikálsz és különböztesd meg a folyamat résztvevőit.
Meg kell különböztetned azt, hogy ki a valódi és ki a virtuális döntéshozó. Mondunk neked erre egy jó példát. Egy iktató program beszerzésére valószínűleg a cég asszisztense lesz motiválva, az ő munkáját könnyíted meg. De a programot a cégvezető fogja jóváhagyni és a pénzügyi vezető ad rá pénzt. Mindegyik szereplőnek más és más a motivációja és más üzenetekkel fogod tudni meggyőzni arról, hogy téged válasszon.
A business to costumer üzletben végfelhasználóknak kommunikálsz, olyan egyéneknek, akik termékedet vagy szolgálatásodat használni fogják. Az ő döntéshozatalai folyamata sokkal egyszerűbb. A vásárlók maguk hozzák meg a döntéseket, és azok általában egyéni preferenciákon alapulnak.
Termék vagy szolgáltatás jellege
A B2B piacon gyakran specifikus, szakmai termékekről és szolgáltatásokról van szó. Ezen a piacon gyakoribbak az innovációk is. A marketingednek érdemes ehhez igazodni. Te is beláthatod, hogy egy vállalatirányítási szoftvert sokkal nehezebb és hosszabb folyamat értékesíteni, mint egy bögrét. Nem ritka az sem, ha személyre szabott megoldásokra lesz szüksége a célcsoportodnak, így a termék / szolgáltatás használatba vétele is hosszabb folyamatot vesz igénybe.
Érzelmi tényezők
A B2B piacra jellemző, hogy általában az ésszerűség és a logika dominál.Természetesen itt sem tudod teljesen kivenni az érzelmi tényezőket, főleg a bizalmon és az üzleti kapcsolatokon alapuló döntéseknél.
A B2C piacra egészen más dolgok a jellemzők, ott a vásárlási döntés során az érzelmi döntések dominálnak, a márka, az élmény,
A két piac közti legfontosabb különbségeket táblázatos formában is összefoglaltuk.
Marketing eszközök a B2B piacon
Bár a business to business kommunikáció sok ponton különbözik attól, amikor business to costumer piacra kommunikálunk ne feledd: a cégeknél is emberek ülnek. Így a marketing eszközökben nagyon sok átfedés van. Ugyanúgy fontos, hogy legyen megfelelő célcsoportod definiálva, tudd, hol és milyen üzenetekkel éred el őket. Néhány fontos dolgot mégis kiemelnénk, amire érdemes figyelned a b2b marketing terved összeállítása során:
Tartalom a B2B piacon
A tartalommarketing fontossága mind a B2B, mind a B2C piacon megkérdőjelezhetetlen. A blogcikkek, hírek, “how to” tartalmak, esettanulmányok nem csak bizalmat építenek, hanem erősítik a szakértői imidzset, és segítik a vásárlót a döntés meghozatalában.
A legfontosabb különbségek a B2B és B2C tartalommarketing között:
Amikor a tartalom típusát választod ki, akkor válassz olyat, ami a B2B piacon megfelelően működik. Ezek a tartalomtípusok a következők lehetnek:
- cheklistek
- iparági riportok, trendelemzések
- webinárok
- esettanulmányok
- visszajelzések
- white paper
Közösségi média használat a B2B piacon
Ahogy már korábban is említettük, a B2B piac döntéshozói ugyanúgy viselkednek szabadidejükben, mint a B2C piac tagjai. Egyértelműbben: este 6 után és a reggeli kávé mellett mindenki B2C 🙂 Ebből logikusan az következne, hogy a közösségi média ugyanúgy használható a B2B piacra dolgozó vállalkozások marketingje során. A helyzet azonban nem ilyen egyszerű. A hosszabb és több szereplős döntési lánc miatt a közösségi média nem az a felület lesz, ahonnan a legtöbb leadet realizálod. Ettől függetlenül a használata minden cég számára elengedhetetlen.
- hatékony eszköz a márkaismertség növelésére
- humanizálhatod, emberközelibbé teheted a segítségével a cégedet
- megoszthatod rajta a tartalmaidat
- és talán a legfontosabb: ha nem vagy jelen közösségi médián túlzás nélkül állíthatjuk, hogy olyan, mintha nem is léteznél. A döntéshozók a vásárlási döntés meghozatalakor rá fognak nézni a teljes kommunikációdra és az összkép alapján hozzák meg az ítéletet.
Networking
Nyilvánvaló, ha B2B piacra dolgozol, akkor nem úszod meg, hogy tudatos networking stratégiával rendelkezz. A kapcsolatépítés elengedhetetlen ahhoz, hogy a vállalkozásod fejlődni tudjon. Csatlakozz üzleti klubokhoz (Magyarországon is több olyan működik, amelyek alapja a tudásmegosztás és az ajánlások), járj el rendezvényekre, ahol a potenciális vásárlóiddal és partnereiddel találkozhatsz. Építs közösséget magad köré.
PRO tipp: az üzleti konferenciák, találkozók után egy csomó névjeggyel a zsebedben távozol, amit aztán vélhetően nem veszel elő soha többé. Ha igazán szeretnéd kimaxolni ezeknek a találkozóknak a sikerét, akkor minden esetben küldj a partnerednek follow-up emailt. A legjobb, ha a személyes emailben felajánlod annak a lehetőségét, hogy feliratkozhat a céged havonta megjelenő online magazinjára, ahol iparági trendekkel, hírekkel és fontos információkkal foglalkozol. Így az egyszeri találkozásból havi szintű kapcsolattartás lesz.
Marketing és sales szerepe B2B piacra dolgozó vállalkozásoknál
A B2B marketing területén dolgozó szervezetekben az értékesítés és a marketing, mint funkcionális terület általában elkülönül egymástól, hiszen az ügyfelek szívesebben állnak kapcsolatban személyesen az értékesítővel.
Mindannyian ismerjük a marketingesek és a salesek között feszülő ellentétet, amiről sok esetben a vállalatok vezetői tehetnek. Ez a két terület azonban kulcsszerepet tölt be abban, hogy a vállalkozásod sikeres lesz-e.
Több olyan ügyféllel dolgoztunk már együtt, ahol a sales és a marketing egészen más mérőszámra volt premizálva. Ha a marketing prioritása a látogatók, érdeklődők szerzése, a salesnél pedig az értékesítés van a fókuszban, akkor könnyedén előfordulhat, hogy a marketing sok, de nem jó minőségű leadet ad át az értékesítésnek. Ez pedig nem csak feszültséget, hanem rengeteg plusz munkát is jelent. Érdemes a végső mérőszámnak mindkét területen ugyanannak lennie, így az értékesítő és marketinges kollégáid nem csak egy csónakban ülnek majd, de ugyanarra és ugyanolyan gyorsan is eveznek a siker érdekében.
A másik fontos szempont a kommunikáció a két terület között. Nem tudjuk unalomig ismételni, hogy elengedhetetlen, hogy a két terület összhangban dolgozzon egymással. A salesnek folyamatosan visszajelzést kell adnia a marketinges kollégáknak, a marketingesek pedig kérdezzenek. Az értékesítők találkoznak a célcsoporttal, ők vannak a piacon, ők ismerik a vevők nehézségeit, problémáit, igényeit. A marketingesek pedig ezekre tudnak hatékonyan reflektálni. Vállalatvezetőként teremts megfelelő környezetet ahhoz, hogy a két terület folyamatosan, feszültségmentesen és hatékonyan tudjon egymással kommunikálni.
Összefoglalás
A B2B marketing összetettebb, más folyamatokat és más eszközöket igényel, mint a B2C termékek értékesítése. Ha ezeket a folyamatokat figyelembe véve állítod össze a terveidet, akkor szinte biztos, hogy sikerre viszed a vállalkozásod.
